根據(jù)2020年微軟發(fā)布的調(diào)研報告《IoT Signals》：

　　物聯(lián)網(wǎng)項目一般可分為學(xué)習(xí)、試驗/概念驗證（POC）、購買和使用四個階段。美國、法國、德國和中國的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用者比例較高，都有約四分之一的項目處于使用階段。

　　中國的物聯(lián)網(wǎng)項目進(jìn)入使用階段的速度最快（10個月），中國公司正在強(qiáng)烈地感覺到物聯(lián)網(wǎng)對其成功至關(guān)重要。

　　在這之前，中國物聯(lián)網(wǎng)的實踐進(jìn)程曾相對滯后，過去一條常見的發(fā)展路徑是觀察國際市場，尋找是否有Copy to China的機(jī)會，就像2014年谷歌斥資收購Nest引起國內(nèi)智能家居創(chuàng)業(yè)潮那樣。

　　就在最近，一家2015年成立的美國物聯(lián)網(wǎng)公司Samsara于紐交所公開上市的消息迅速在圈子里引起廣泛討論。

　　表象上看，該公司的市值一度達(dá)到140多億美元，被認(rèn)為將鼓舞國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)市場投資熱情。

　　在大多數(shù)的討論里，人們關(guān)注Samsara的創(chuàng)始團(tuán)隊背景、營業(yè)收入情況、市場定位選擇。

　　其中最不可錯過的信息是，Samsara發(fā)現(xiàn)了大多傳統(tǒng)行業(yè)仍處于數(shù)字化應(yīng)用的早期階段，他們一方面依賴遺留工具，僅擁有各自孤立的系統(tǒng)，另一方面渴望擁抱云計算、物聯(lián)網(wǎng)、AI等新興技術(shù)帶來的改進(jìn)。此時通過找到不同細(xì)分行業(yè)的普遍痛點——傳統(tǒng)行業(yè)對商用車隊提高運(yùn)營效率和安全的需求，展現(xiàn)自身針對性的、投入產(chǎn)出比清晰的服務(wù)能力，業(yè)務(wù)的確獲得了快速成長。

　　按照Samsara的估計，其解決方案目前在全球范圍內(nèi)的潛在市場機(jī)會總額約為 546 億美元，三年總體復(fù)合年增長率約為 21.0%，到 2024 年底將上升到 969 億美元。

　　說到這，相對應(yīng)的，中國市場上相似類型的物聯(lián)網(wǎng)公司面臨的機(jī)會窗口如何？特色國情下客戶提出哪些需求？賽道上是否有企業(yè)已經(jīng)嶄露頭角？在本文中，我們嘗試去梳理這樣的問題。

　　相似賽道，有相似特點

　　Samsara創(chuàng)始人之一Sanjit在博客中這樣記錄了創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷：

　　“很長一段時間里，我們都在重復(fù)一件事情，就是拿著我們的測試版產(chǎn)品不斷裝載到工廠、倉庫、拖拉機(jī)掛車等等場景中，在這個反復(fù)打磨的過程中，我們找到了在這個產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造差異化價值的關(guān)鍵?！?/p>

　　這讓筆者想起在中國也有一家典型的基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的物流產(chǎn)業(yè)連接平臺G7，其創(chuàng)始人翟學(xué)魂在2020年發(fā)表的創(chuàng)業(yè)十周年公開信中寫道：

　　“我們往往會因為眼前的發(fā)展機(jī)遇而陷入急躁，對技術(shù)轉(zhuǎn)化為價值所需要的積累還缺乏耐心，對未知領(lǐng)域還缺乏敬畏。而最終，事實都會告訴我們，好產(chǎn)品沒捷徑，永不停歇持續(xù)改進(jìn)，永不滿足深入挖掘，就是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)造生產(chǎn)力的唯一正確姿勢?！?/p>

　　同是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司，Samsara與G7間還有一些相似的點：

　　1. 堅持用物聯(lián)網(wǎng)提升車隊效率和安全。

　　從招股書內(nèi)容來說，Samsara抓住了各傳統(tǒng)行業(yè)對商用車隊都有各自需求這一點，通過部署一系列傳感器和攝像頭采集物理資產(chǎn)運(yùn)行狀態(tài)數(shù)據(jù)，再將數(shù)據(jù)匯總到互聯(lián)運(yùn)營云平臺，進(jìn)而提供給客戶更便捷地追蹤運(yùn)營狀態(tài)的工具，以及提供利用數(shù)據(jù)輔助決策、降低成本、提高效率的能力。

　　一些客戶案例充分體現(xiàn)了Samsara產(chǎn)品及服務(wù)的價值：

　　1）某大型運(yùn)輸公司通過Samsara平臺產(chǎn)品指導(dǎo)司機(jī)，減少了50% 的空轉(zhuǎn)，這相當(dāng)于每年節(jié)省15萬加侖汽油，即降低超過50萬美元的運(yùn)輸成本；

　　2）某大型市政府使用發(fā)動機(jī)故障提醒系統(tǒng)，將車隊停機(jī)時間減少了28% ；

　　3）某垃圾運(yùn)輸公司在使用Samsara產(chǎn)品及服務(wù)后超速事故減少了58% ，這些安全改進(jìn)降低了司機(jī)流失率，并節(jié)省了50萬美元的保費支出。

　　對于G7，也是通過在車輛上裝有各樣的物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集設(shè)備，以此掌握貨箱溫度、車輛的油耗、載重、車輛貨箱里面的裝載率，另外包括司機(jī)的安全駕駛行為，總體上是將跟車輛運(yùn)行有關(guān)的安全、時效、貨物品質(zhì)等數(shù)據(jù)都集中在物聯(lián)平臺上，以此監(jiān)測狀態(tài)，或是輔助決策。

　　從這樣看起來簡單的邏輯上，再尋找有體量的客戶群體，針對性地搭建起更為全面一體化的智能服務(wù)平臺，就是這類企業(yè)生存發(fā)展的重要基石。

　　2. 都拿過物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)大筆融資。

　　2018年12月G7宣布完成了厚樸投資領(lǐng)投的3.2億美元融資，寬帶資本、智匯基金、晨山資本、道達(dá)爾風(fēng)投、泰合資本參與投資，G7 原股東普洛斯、中銀投資、騰訊等追加投資。

　　當(dāng)時這輪融資被廣泛報道為全球物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域融資金額的最高紀(jì)錄。把時間線稍微拉長，G7在那段時間累計融資超過5億美元，被認(rèn)為是全球物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深具價值的科技公司之一。

　　對比信息也可以找到，Samsara在2019年9月宣布獲得3億美元融資，老虎環(huán)球、Dragoneer等機(jī)構(gòu)參與投資，當(dāng)時公司估值達(dá)到63億美元。

　　3. 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對公司發(fā)展起重要作用。

　　近期新聞已有廣泛報道，Samsara兩位聯(lián)合創(chuàng)始人Sanjit Biswas和John Bicket皆畢業(yè)于麻省理工，曾創(chuàng)辦負(fù)責(zé)為客戶組件私有網(wǎng)絡(luò)的Meraki公司。Meraki在此后被思科以12億美元成功收購，由此可證二人的商業(yè)能力。目前，在Samsara內(nèi)更是聚集了來自蘋果、谷歌、思科等公司的優(yōu)秀人才。

　　關(guān)于G7的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，有個說法是：從以翟學(xué)魂和聯(lián)合創(chuàng)始人郝淑霞為主的決策頂層變成“G4”的那個轉(zhuǎn)變至關(guān)重要。

　　“G4”新增成員指的是2017年原騰訊副總裁馬喆人加入 G7，出任 G7 總裁; 以及2018年3月，曾在國家開發(fā)銀行股權(quán)投資平臺國開國際控股有限公司任董事總經(jīng)理的張杰龍，正式擔(dān)任 G7 CFO。

　　G7成立于2010年，但數(shù)據(jù)顯示2014年時車輛也只有三四萬臺，那么正是基于2017開始的重量級高管的加入，以及此后創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的發(fā)展壯大，合伙人機(jī)制更加成熟，業(yè)務(wù)才真正駛上發(fā)展快車道，包括此后獲取的3.2億美元單筆融資，以及平臺流水從億飆升到百億數(shù)量級。

　　4. 運(yùn)營成績表現(xiàn)不俗。

　　根據(jù)招股書，Samsara在截至2021年10月30日的9個月營收為3.03億美元，擁有超過 1.3萬名核心客戶（年經(jīng)常性收入5000美元以上），年經(jīng)常性收入超過10萬美元的客戶數(shù)量從2019年的255家增加到715家，客戶的凈保留率為115%。

　　另外，Samsara的數(shù)據(jù)平臺每年可以收集2萬億個數(shù)據(jù)點，每年處理超過380億分鐘的視頻錄像，積累的項目經(jīng)驗和行業(yè)數(shù)據(jù)正高速增長中。

　　再看G7，公開信息顯示至今已連接超過230萬臺卡車，每日跟蹤超過1.7億公里的卡車運(yùn)行軌跡，日均上傳平臺數(shù)據(jù)超7.8 TB。

　　某種程度上說，G7目前仍處于加大研發(fā)投入的階段，對于具體的財務(wù)數(shù)據(jù)沒有清晰披露，但倘若保持快速的連接設(shè)備增長、數(shù)據(jù)積累迭代，未來將有很大概率享受到飛輪效應(yīng)帶來的好處。

　　當(dāng)然，選擇G7來舉例但也不僅僅只有G7。

　　根據(jù)《中國物流與采購》雜志近期發(fā)布的「2021數(shù)智化服務(wù)商Top10」榜單，順豐科技、G7、易流科技、普羅格、天地匯、中交興路、海柔創(chuàng)新、凱樂士科技、蘭劍智能、銳特信息榜上有名，他們在物流客戶數(shù)量、營收、所獲專利數(shù)量等方面表現(xiàn)都較為突出。

　　另外談到融資，其中易流科技曾獲得阿里旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)的投資，是后者物流數(shù)字化及智能化的一項布局；中交興路也曾獲得螞蟻金服領(lǐng)投的7億元人民幣投資；海柔創(chuàng)新、普羅格、天地匯也都在2021年繼續(xù)獲得新的融資。

　　對標(biāo)美國，中國物流運(yùn)力市場的特色是什么？

　　若要說G7與Samsara的不同，最明顯的一點是物流運(yùn)輸只是Samsara提供服務(wù)的一種類型，但G7和更多前文提到的廠商，他們選擇了更專注服務(wù)物流運(yùn)輸供應(yīng)鏈領(lǐng)域。

　　最根本的驅(qū)動力是，數(shù)據(jù)反映2020年中國物流成本14.9萬億元，占GDP比重14.6%。對標(biāo)美國8% 的數(shù)據(jù)來看，假設(shè)通過一系列智能化改造使占比下降到12%水平，意味著中國的物流市場至少將具有萬億級的提質(zhì)增效空間。

　　當(dāng)然，在今天如果只關(guān)注終端消費者最常接觸的快遞行業(yè)發(fā)展趨勢，可以發(fā)現(xiàn)中國快遞的效率越來越快，平均每個快遞包裹的單價在逐年降低。

　　但這背后是廠商間愈演愈烈的價格戰(zhàn)，大多數(shù)玩家財報上的毛利率表現(xiàn)并不突出，所以此刻不會有人覺得這個市場值得新玩家進(jìn)入。

　　可是在更宏觀的視角里，物流行業(yè)把以包裝盒為特征的最終消費品稱為“白貨”，把來自大自然以及工業(yè)中間品稱為“黑貨”。

　　在普遍的調(diào)研分析里，我國物流行業(yè)存在著信息不對稱、貨車裝載率低、運(yùn)力利用率低、公路貨運(yùn)主體散、競爭激烈、信用機(jī)制不完善、財稅風(fēng)險高、融資難度高、數(shù)字化程度有待提升等系列難題。

　　從更容易理解的角度來說，我們非常享受雙十一在電商平臺購物的商品第二天就能送達(dá)家里，但是對比看供應(yīng)鏈的“黑貨”部分，在公路運(yùn)輸效率上，黑白兩段的效率卻有4-5倍的差距。再加上一些資源錯配，運(yùn)輸“黑貨”產(chǎn)生能源的浪費也要多得多。

　　就像G7翟學(xué)魂在曾經(jīng)的演講中分享的：運(yùn)輸大宗貨物的卡車司機(jī)等上兩三天是一個全國性的“惡疾”。

　　因此，圍繞大宗物流這一點，例如煤炭、鋼鐵、水泥、建材這些量大效率低的領(lǐng)域，如果可以幫助物流車隊改造以減少路途上的能耗，減少重卡司機(jī)裝貨卸貨的等待時間，就能夠很大程度節(jié)約運(yùn)營成本，提高送貨效率。

　　另外的想象空間還將涉及到：

　　1）對于一些需要保證時效的商品運(yùn)輸，優(yōu)先做好車隊資源和路線的調(diào)配以確保送達(dá)效果；

　　2）通過攝像頭等的部署對司機(jī)危險駕駛行為進(jìn)行干預(yù)，減少事故發(fā)生率；

　　3）將車隊、司機(jī)、保險連接起來，開發(fā)安全保險業(yè)務(wù)，降低事故率及完成保費的閉環(huán)；

　　4）將車隊、司機(jī)、高速公路、加油站等要素連接起來，使路橋費、油費等金融結(jié)算更加便利；

　　5）與整車廠聯(lián)合，從源頭加強(qiáng)物流裝備的感知能力和智能化程度。

　　誰會是下一位獨角獸明星？

　　2021年3月，來自杭州的涂鴉智能以“物聯(lián)網(wǎng)云平臺第一股”的身份登陸紐約證券交易所。

　　值得一提的是，公司成立于2014年，那會正是全球范圍內(nèi)智能硬件創(chuàng)業(yè)浪潮最高漲的時候。但熱鬧的氛圍下，國內(nèi)智能家居產(chǎn)業(yè)充滿了很多的混亂與迷茫：

　　涂鴉的創(chuàng)始團(tuán)隊來自阿里，當(dāng)他們初期前往浙江大大小小的家電產(chǎn)業(yè)基地向客戶推廣時，幾近花了一年半時間才讓一百個客戶認(rèn)識涂鴉，才有第一個客戶選擇了涂鴉。

　　所幸在后期涂鴉發(fā)現(xiàn)北美市場對智能家居產(chǎn)品有相對其他區(qū)域更高的接受程度，所以其實是先發(fā)展了海外市場被人熟知的。

　　很多中國物聯(lián)網(wǎng)公司也一定深有體會，技術(shù)不夠成熟、市場教育程度不高、缺乏領(lǐng)導(dǎo)層的支持和重視、創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式不清晰等因素，都曾是阻礙國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)項目落地的重要因素。

　　但現(xiàn)在大家都談數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實是有更大的機(jī)遇窗口打開了。

　　2021年9月，工信部聯(lián)同八部門共同印發(fā)了《物聯(lián)網(wǎng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)三年行動計劃（2021-2023年）》，向產(chǎn)業(yè)界清晰透露了下一階段要以突破核心技術(shù)、完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)、擴(kuò)大應(yīng)用規(guī)模、健全支撐體系為4大方向。

　　“物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)突破20億、推動10家物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成長為產(chǎn)值過百億的龍頭企業(yè)”等具體的任務(wù)目標(biāo)，為企業(yè)描繪了一幅幅美好藍(lán)圖。

　　因此期待不久的將來，中國物聯(lián)網(wǎng)市場上再將迎來新的上市明星。

　　1. 數(shù)字化工作，《物聯(lián)網(wǎng)云平臺Samsara公司上市招股書摘要》

　　2. 中國企業(yè)家網(wǎng)，《G7匯通天下：物流行業(yè)的“蘋果”夢》

　　3. 《中國物流與采購》雜志，「2021數(shù)智化服務(wù)商Top10」榜單

　　4. 前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，《2020年中國物流行業(yè)市場分析：社會物流總額突破300萬億元行業(yè)整體穩(wěn)中向好發(fā)展》