要想打造有利的競爭地位和供應鏈策略，企業(yè)必須具備更加準確地跟蹤和預測需求的能力。如今，電子制造商和供應商所面臨的關鍵問題是，如何讓對市場的需求變化做出快速反應。 

傳統(tǒng)方式下，制造商每月做一次計劃。每個季度收集三次數(shù)據(jù)，銷售與生產(chǎn)計劃一塊準備，然后將計劃強制性地推向組織的更低層面及商業(yè)伙伴。而在今天的現(xiàn)實環(huán)境下，每月制訂一次計劃則意味著丟失訂單和營業(yè)收入下降。 

要在當今的環(huán)境中茁壯成長，制造商需要提高計劃的頻率，并與商業(yè)伙伴分享更多的信息。理想的情況下，應該每天或者每周進行一次計劃，以保證供應鏈能持續(xù)對不斷變化的壓力和市場形勢做出快速反應。當計劃與執(zhí)行默契地配合時，廠商擁有整合程度更高和更有效率的供應鏈，從而使利潤實現(xiàn)最大化，并推動企業(yè)的成長。 

一個失敗的案例 

A公司是一家消費電子產(chǎn)品的制造商，它一直向美國各地的零售場所提供等離子電視，但沒有對各類市場的需求進行細分。各個商場被動地接納這些昂貴的商品，而不管需要這些商品的客戶采用何種購買模式。等離子電視的體積大、價格高、占據(jù)寶貴的零售空間且不容易運輸，A公司這種不與商業(yè)伙伴充分共享信息的做法給它和它的零售商帶來了巨大的成本損失。 

從細分市場的需求來看，農(nóng)村地區(qū)對于等離子電視的需求，通常與城鎮(zhèn)地區(qū)不太一樣。但A公司采用統(tǒng)一的計劃和生產(chǎn)流程進行出貨，而沒有考慮當?shù)厥袌龅娜丝诮y(tǒng)計學特征。它不清楚購買其等離子電視的是什么人，也不知道這些顧客經(jīng)常光顧哪些社區(qū)商店，這種做法對于制造商和零售商都造成了致命的沖擊。比如，A公司向紐約等人口密集地區(qū)大量出售大屏幕等離子電視，而在這些地區(qū)的住房資源非常緊張，消費者青睞比較小的電視，這導致A公司產(chǎn)品在其零售商處出現(xiàn)大量的積壓。 

由于未能及時了解市場的真正需求，A公司提供了市場消費者并不需要的產(chǎn)品，為此付出了高昂的代價。意識到所存在的問題之后，A公司開始改變業(yè)務流程，計劃將收集及時的銷售信息和市場情報納入到日常的管理運營之中。 

利用信息來代替庫存 

借助于新一代合作與分析工具軟件，A公司和零售商開始利用市場信息制定新的戰(zhàn)略。他們在改革第一階段所采取的措施是定期共享銷售點(POS)的數(shù)據(jù)，這使A公司能夠知道哪些零售點的等離子電視過剩，哪些商店出現(xiàn)了產(chǎn)品的脫銷。 

通過頻繁和定期接收POS數(shù)據(jù)，A公司能夠精確地追蹤各個市場的趨勢，并將其產(chǎn)品精確定位在銷售最好的市場中。此外，A公司還開始利用第三方調(diào)研公司的綜合市場數(shù)據(jù)，了解市場競爭的形勢和發(fā)展趨勢。 

通過將及時的競爭信息與當前的銷售數(shù)據(jù)相結合，A公司能更清楚地了解市場形勢、消費者購買習慣和當?shù)厥袌龅娜丝诜植继卣?。利用這種數(shù)據(jù)進行分析，A可以合理安排其零售商的位置，做出更為明智的庫存調(diào)配決策。綜合來自多個渠道的數(shù)據(jù)，A公司將供應鏈從推動式轉變?yōu)槔瓌邮?，計劃變得更加頻繁，大量及時的數(shù)據(jù)幫助A公司迅速做出最優(yōu)的庫存策略以及更合適的產(chǎn)品定價。 

在執(zhí)行這種新型合作流程的三個月之內(nèi)，這家消費電子制造商和零售商從中獲得的好處日漸明顯。通過合作與分析工具軟件，A公司知道以前付出高昂代價的原因：它原來在不斷地向無人需要50英寸電視的市場提供這種電視。這種新型的合作流程幫助A公司了解了其產(chǎn)品在哪些市場上適銷，哪些市場滯銷，這些信息幫助A公司重新調(diào)整出貨模式。 

另一個好處是消除了市場脫銷的現(xiàn)象，以前A公司的零售商經(jīng)常在周日搞促銷活動，但卻意外發(fā)現(xiàn)貨架上的貨物其實早已賣光，而且倉庫里面也沒有存貨，有了共享的數(shù)據(jù)平臺之后，這類尷尬的事情就不再發(fā)生了。對于A公司和它的零售商來說，整個合作流程變得非常有效率，他們可以訪問同樣的數(shù)據(jù)，實現(xiàn)密切的合作，根據(jù)市場的變化快速做出反應。 

保證計劃的執(zhí)行 

即使是最有效的計劃也會出現(xiàn)意外狀況。由于消費者的興趣反復無常，需求可能上升也可能下降，供應也可能意外出現(xiàn)中斷。供應鏈中的每個參與者，從原材料供應商到產(chǎn)品制造商、分銷中心、運輸商和零售商都必須能夠回答以下的問題：我們做得怎么樣？我們能否成功地執(zhí)行計劃？是否出現(xiàn)了我們必須克服的障礙？ 

實時監(jiān)控是彌補計劃與執(zhí)行之間鴻溝的關鍵舉措。只有收集到關于實際狀況的數(shù)據(jù)，你才能準確回答關于計劃執(zhí)行的問題，并確定潛在的風險。供應鏈的各方獲得的數(shù)據(jù)越好，整個團隊就越能對供應鏈中的意外事件迅速做出響應。通過精確地掌握銷售、生產(chǎn)、產(chǎn)能、庫存和運輸?shù)确矫娴臄?shù)據(jù)，供應鏈的各方能對變化做出有針對性地調(diào)整和改變。 

實現(xiàn)實時監(jiān)控的一個方法是利用RFID技術，該技術可以幫助制造商建立重要的數(shù)據(jù)流。以A公司為例，當每一臺等離子電視從卡車卸下來進入賣場時，零售商掃描它的RFID標簽，有關時間、日期、地點和產(chǎn)品的數(shù)據(jù)被記錄下來。這些數(shù)據(jù)為A公司和其零售商提供了一個寶貴的窗口，通過這個窗口A公司和零售商可以實時了解庫存動態(tài)。這對于價格昂貴的產(chǎn)品來說特別重要，比如價格高達3,000美元的等離子電視,通過RFID技術，A公司可以立即獲得關于其所處狀態(tài)和處置情況的最新信息，了解到它目前位于哪個分銷中心，是在貨架上，還是已經(jīng)被賣出。在產(chǎn)品流經(jīng)供應鏈每一個環(huán)節(jié)時，通過共享RFID數(shù)據(jù)，供應鏈上的每一方都可以及時了解相關的最新信息。 

實時可見度還允許制造商在更加靠近消費點的地方進行裝配。如果制造商在某一地區(qū)制造組件及部件，并在大洋彼岸銷售最終產(chǎn)品，最好是在比較接近最終消費者的地方完成產(chǎn)品的最后裝配，因為在許多情況下，制造商需要等到最后的裝配階段才能確定產(chǎn)品的規(guī)格和文字說明。如果制造商能擁有反映當前需求情況的實際數(shù)據(jù)，就可以減少最后裝配時的假設成分。 

同樣，訂單的可見度還幫助制造商進行及時的定制，他們可以等到最后一刻才決定某批手機的外殼應該是綠色、粉紅色還是采用水晶外殼。對計劃進行復雜的調(diào)整需要正確的技術和數(shù)據(jù)可見度，以便能夠追蹤成品及其全部組件。 

改善與供應商的關系 

當制造商利用豐富、及時的數(shù)據(jù)優(yōu)化自己的計劃過程時，他們與供應商的關系同樣得到了改善。如果制造商的預測不準確，供應商總是必須多生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，他們會將這些成本轉嫁給制造商。 

如果制造商需要等到下個月才對市場變化做出反應，就會耽誤其供應商及時調(diào)整的能力。當制造商能夠與供應商共享更加準確的信息時，供應商就能從更加戰(zhàn)略的層面幫助制造商，這樣當終端客戶的需求發(fā)生變化時，供應鏈中產(chǎn)生過?；蜻^時產(chǎn)品的數(shù)量會大為減少。 

根據(jù)實際狀況及時更新計劃，這使企業(yè)變得更加敏捷和靈活，能更好地對需求及供應方面的變化做出響應。理想的情況是在供應鏈中所有各方都能看到其伙伴的能力和狀況。通過持續(xù)監(jiān)控實際的執(zhí)行情況與商業(yè)伙伴共享數(shù)據(jù)，每周或每天評估和調(diào)整計劃使供應鏈更加精干和強大。 

作者：Jim Caudill, 方案營銷與策略副總裁，i2 Technologies公司