中國(guó)的SaaS公司從2013年開(kāi)始火熱起來(lái)，這一年也被稱之為“中國(guó)SaaS元年”，有了Salesforce、Workday等美國(guó)SaaS公司的成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之后，國(guó)內(nèi)許多SaaS的創(chuàng)業(yè)公司也期望著自己能夠成為企業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)中的“獨(dú)角獸”，這個(gè)過(guò)程中更是有眾多資本的力量深度參與到這個(gè)行業(yè)進(jìn)步的過(guò)程中，逐步為企業(yè)客戶得到認(rèn)可。

但我們不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的尷尬問(wèn)題就是，5年過(guò)去之后，中國(guó)的許多SaaS廠商仍然處于虧損狀態(tài)，許多SaaS廠商的產(chǎn)品非常單一，仍然是某些點(diǎn)點(diǎn)場(chǎng)景的應(yīng)用，還沒(méi)有辦法構(gòu)成某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域(如CRM)上的”整體解決方案“，對(duì)于大中型企業(yè)客戶的吸引力有限，而小微企業(yè)客戶則因?yàn)槔m(xù)費(fèi)能力有限，使得SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)受限，現(xiàn)有一些SaaS企業(yè)(規(guī)模在1億以下)的年增長(zhǎng)速度很難保持在100%以上了。而單個(gè)客戶的獲客成本過(guò)高、客戶全生命周期的獲利能力為負(fù)的情況下，整體看起來(lái)似乎很是悲觀，這也導(dǎo)致了2018年被稱之為SaaS領(lǐng)域投資“寒冬”的說(shuō)法。

那SaaS業(yè)務(wù)在中國(guó)到底應(yīng)該如何破局?目前從國(guó)內(nèi)的SaaS廠商來(lái)說(shuō)，根據(jù)SaaS公司創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的背景、認(rèn)知不同，大家也會(huì)選擇不同的發(fā)展路徑，主要包括幾個(gè)方向：

1、在行業(yè)垂直領(lǐng)域上根據(jù)自己的客戶資源積累、產(chǎn)品&解決方案能力向SaaS延伸：如筆者所在公司明源就是深耕地產(chǎn)行業(yè)，從ERP領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)展地產(chǎn)行業(yè)的SaaS;包括用友、金蝶這樣的ERP領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)進(jìn)入到SaaS領(lǐng)域。

2、在業(yè)務(wù)垂直領(lǐng)域上構(gòu)建SaaS應(yīng)用，如：CRM領(lǐng)域的銷售易、六度人和;HR領(lǐng)域的北森、大易;協(xié)同領(lǐng)域的泛微、明道等。

3、還有就是從線上與線下業(yè)務(wù)融合的SaaS，這一類SaaS更偏向于是“服務(wù)”而不是“軟件”，如：法務(wù)領(lǐng)域的無(wú)訟(提供10萬(wàn)+律師的線上線下訴訟服務(wù))、財(cái)務(wù)領(lǐng)域的云代賬等企業(yè)。

4、C端的巨頭企業(yè)向B端市場(chǎng)切入，這一類的SaaS典型代表就是釘釘、企業(yè)微信，基于C端用戶的巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)，向B端的企業(yè)級(jí)SaaS切入。

無(wú)論這些做SaaS業(yè)務(wù)的公司從哪個(gè)視角切入，所有企業(yè)都要回答關(guān)于企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題：需要獲取更多的用戶數(shù)量、更長(zhǎng)的客戶續(xù)簽周期、更高的客戶單價(jià)，因?yàn)檫@三個(gè)要素是構(gòu)建SaaS業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。那在這里我們就會(huì)有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：大中型企業(yè)的IT/信息化預(yù)算占據(jù)了整個(gè)信息化市場(chǎng)整體預(yù)算的80%，SaaS企業(yè)要能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，似乎大中型企業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)繞不過(guò)去的檻。當(dāng)然，一旦突破了大中型企業(yè)客戶的SaaS持續(xù)合作，那么自然就能夠得到更多的用戶數(shù)量(規(guī)模優(yōu)勢(shì))、更長(zhǎng)的客戶持續(xù)周期(企業(yè)的生命力強(qiáng))、更高的客戶單價(jià)(這一點(diǎn)未必，客大可能會(huì)欺店)。

要將SaaS業(yè)務(wù)在中國(guó)的大中型企業(yè)客戶落地，我們就必須從客戶的痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)出發(fā)，從商業(yè)模式構(gòu)建、產(chǎn)品能力、生態(tài)共贏的商務(wù)合作模式、技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)、解決方案式的市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶成功與持續(xù)運(yùn)營(yíng)等多個(gè)緯度去思考。

1、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析：若要說(shuō)大中型企業(yè)的SaaS大有可為，但需要有產(chǎn)業(yè)環(huán)境與企業(yè)營(yíng)商環(huán)境的支持，也需要有SaaS軟件廠商的專業(yè)能力做匹配。

1)SaaS落地需要有IaaS在大中型企業(yè)的普及：大中型企業(yè)在很多人的印象當(dāng)中是“不差錢(qián)”，所以當(dāng)SaaS廠商在談SaaS產(chǎn)品更便宜的時(shí)候，大型企業(yè)的CIO/CTO說(shuō)我們需要的是“更安全”，而過(guò)往被認(rèn)為上公有云是最不安全的行為，有著極高的數(shù)據(jù)泄密的可能性，這個(gè)時(shí)候沒(méi)有云計(jì)算哪里來(lái)的SaaS呢?好在這幾年中國(guó)政府在大力推進(jìn)“數(shù)字中國(guó)”，同樣也N多的數(shù)字城市、數(shù)字XX行業(yè)項(xiàng)目在落地，大中型國(guó)有企業(yè)還成了許多云計(jì)算應(yīng)用的先鋒企業(yè)，無(wú)論這些大中型企業(yè)使用的是公有云、私有云還是混合云，但至少已經(jīng)有了基于云計(jì)算的技術(shù)架構(gòu)，也至少能夠接受“數(shù)據(jù)私有、應(yīng)用云端”的部署模式了，原本不可能的鐵幕被拉開(kāi)了一個(gè)很大的空間，就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的阿里云、國(guó)際廠商AWS與MS AZURE這個(gè)3A公司功不可沒(méi)!

2)再?gòu)钠髽I(yè)營(yíng)商環(huán)境來(lái)看SaaS業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，在中國(guó)這些年貨幣超發(fā)、企業(yè)高速發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本不是大中型企業(yè)看重的關(guān)鍵要素，因此也不會(huì)特別注重專業(yè)化分工和效能的對(duì)比，因此IT系統(tǒng)自主開(kāi)發(fā)建設(shè)也成為了一個(gè)理所當(dāng)然的選擇。但隨著這幾年無(wú)論是IT行業(yè)還是業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的人工成本不斷上漲，典型的就是找外包公司做IT開(kāi)發(fā)，原本他們可以少交個(gè)稅少交社保的玩法不靈了，這個(gè)成本就得上漲;而另一個(gè)層面是企業(yè)靠規(guī)模擴(kuò)展越來(lái)越難，這個(gè)時(shí)候任何一個(gè)領(lǐng)域的人均效能都要與行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比的時(shí)候，SaaS公司的客戶規(guī)?；瘧?yīng)用成本低、產(chǎn)品迭代快、業(yè)務(wù)可適配性高的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。

3)再?gòu)腟aaS軟件廠商的“專業(yè)能力”來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)資本的扶持，前5年在中小企業(yè)客戶的打磨之后，產(chǎn)品、技術(shù)的成熟度已經(jīng)具備了為大中型企業(yè)客戶的提供服務(wù)的能力了， 這也正好符合《創(chuàng)新者的窘境》一書(shū)所說(shuō)的場(chǎng)景，任何行業(yè)的創(chuàng)新都是從業(yè)務(wù)領(lǐng)域的邊緣地帶開(kāi)始的，都是從低成本領(lǐng)域切入的，但只要商業(yè)模式正確，那就一定會(huì)在行業(yè)的持續(xù)高速發(fā)展中實(shí)現(xiàn)超越!

2、商業(yè)模式

商業(yè)模式：進(jìn)一步定義SaaS(軟件即服務(wù))背后我們要突出的是軟件還是服務(wù)?“生意向前、管理靠后”!

1)對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，面臨的根本挑戰(zhàn)是：從技術(shù)到產(chǎn)品，從營(yíng)銷到交付得十項(xiàng)全能，不能有太大的短板，這一點(diǎn)我們稱之為“重”。因?yàn)橹挥羞@樣才能夠匹配大中型企業(yè)客戶的需求。但與此同時(shí)還是需要做到“快”，產(chǎn)品迭代更新快、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣快、交付服務(wù)快，因?yàn)椴粔蚩斓脑捑鸵欢〞?huì)被你的客戶所拋棄的。所以在這個(gè)時(shí)候做商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，最重要的事情就是定義客戶場(chǎng)景、定義產(chǎn)品邊界這兩件事情，類似于二戰(zhàn)期間，美軍突破太平洋戰(zhàn)場(chǎng)的關(guān)鍵破局點(diǎn)--中途島戰(zhàn)役一樣，在SaaS領(lǐng)域中突破大中型企業(yè)客戶的某個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景會(huì)成為“生死線”。在這里拿明源云客(營(yíng)銷SaaS)來(lái)舉例子，我們思考的就是將“開(kāi)發(fā)商的售樓處做深做透”，一個(gè)售樓處我們可能就定義了20多個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景(可能會(huì)是不同的APP)，做深做透才有可能獲取大中型企業(yè)客戶，同時(shí)也不會(huì)讓自己的產(chǎn)品邊界無(wú)限大，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)“單品極致”的目標(biāo)。

2)SaaS業(yè)務(wù)要能夠獲得大中型企業(yè)客戶的青睞還有一個(gè)很重要的領(lǐng)域選擇問(wèn)題，要定位在幫助做好生意的場(chǎng)景，而不要輕易去碰做好管理的場(chǎng)景。一家企業(yè)要做好生意，往往都是需要與自己的供應(yīng)商、與自己的客戶打交道的，而這一類的場(chǎng)景中就會(huì)有跨企業(yè)邊界的協(xié)同問(wèn)題需要解決，就有關(guān)于獲取客戶、客戶服務(wù)的各類交易成本在，而SaaS的價(jià)值就在于幫助更好的獲取客戶，或是更快的成交、更好的客戶體驗(yàn)等等，這些場(chǎng)景的收益非常剛性，是客戶更容易接受的。而涉及到外部協(xié)同的場(chǎng)景就更多會(huì)有“跨企業(yè)邊界的協(xié)同”，這自然而然就是“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”的領(lǐng)地，場(chǎng)景應(yīng)用變化多端，基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的安全&隱私保護(hù)要求極高，這個(gè)時(shí)候使用SaaS應(yīng)用會(huì)讓客戶更容易接受。而在企業(yè)管理端(財(cái)務(wù)、成本、采購(gòu)、庫(kù)存等)因?yàn)闃I(yè)務(wù)形態(tài)有更多的個(gè)性化，也不需要太多的外部資源協(xié)同，也是原本的ERP業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)地，因此在這些個(gè)環(huán)節(jié)想要SaaS化無(wú)疑要困難的多，因此這不應(yīng)該是主戰(zhàn)場(chǎng)。

3、生態(tài)共贏的思維構(gòu)建產(chǎn)品

生態(tài)共贏的思維構(gòu)建產(chǎn)品：中國(guó)SaaS企業(yè)與大中型企業(yè)的專業(yè)IT團(tuán)隊(duì)如何“合作、共贏”?這是一個(gè)很有意思的話題，CIO帶領(lǐng)著一個(gè)規(guī)模龐大的專業(yè)IT團(tuán)隊(duì)，有自己的產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師、也有開(kāi)發(fā)、顧問(wèn)，其實(shí)也和一個(gè)軟件公司規(guī)模差不多了，甚至比一般的軟件公司規(guī)模還要大，憑什么能夠讓人家與你合作呢?如果要合作的話，就需要能夠基于”合作、共贏“的思維來(lái)構(gòu)建雙方的合作關(guān)系。而這中間就是需要考慮幾種典型的產(chǎn)品定位：

1)SaaS的應(yīng)用背后銜接了許多行業(yè)內(nèi)的服務(wù)資源，且只有這類SaaS公司才具備這樣的資源整合動(dòng)力、以及相應(yīng)的商業(yè)模式，以無(wú)訟整合的10萬(wàn)律師資源來(lái)提供法務(wù)服務(wù)為例，因?yàn)闊o(wú)訟創(chuàng)始人在法律界的行業(yè)威望，他對(duì)于律師行業(yè)作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)的深刻理解，才有可能把這個(gè)資源聚合起來(lái)，這樣的話給到自己的客戶進(jìn)行“SaaS接入服務(wù)”就可以了，這屬于典型的“企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)”的形態(tài)，是最重的模式，但往往也是最為有效打動(dòng)大中型企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)形。

2)基于場(chǎng)景化的SaaS輕應(yīng)用，直接為業(yè)務(wù)賦能的SaaS：這一類的業(yè)務(wù)往往是大中型企業(yè)客戶最容易想明白、且有動(dòng)力自己來(lái)做的應(yīng)用，所以要在大中型企業(yè)客戶要做這類業(yè)務(wù)，要么就是這個(gè)SaaS產(chǎn)品的迭代進(jìn)化極快，產(chǎn)品的成熟度已經(jīng)非常高可以讓客戶基于場(chǎng)景快速應(yīng)用，用于快速解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。要么就是將自己SaaS產(chǎn)品在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域做深做透之后，還疊加了平臺(tái)的PaaS能力、SDK開(kāi)放等能力，能夠方便地將自己的應(yīng)用進(jìn)行第三方集成，或是被第三方集成，這樣一來(lái)SaaS的應(yīng)用推廣才能快的起步。

3)基于獨(dú)特技術(shù)能力的SaaS應(yīng)用，幫助客戶解決某個(gè)領(lǐng)域的SaaS甚至是PaaS服務(wù)：就拿IM領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，所有人都覺(jué)的做IM很簡(jiǎn)單吧，看著功能頁(yè)面不多的哈，但一旦涉及大規(guī)模協(xié)作時(shí)的及時(shí)消息送達(dá)、跨越網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的信息、圖片、文件傳輸、視頻對(duì)話服務(wù)等，這背后的技術(shù)復(fù)雜程度極高，所以這個(gè)時(shí)候是很容易就打動(dòng)大中型企業(yè)客戶使用這一類SaaS服務(wù)的。

4、技術(shù)架構(gòu)能力

基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(如電商)的最佳實(shí)踐、能夠匹配大中型企業(yè)客戶規(guī)范的的技術(shù)架構(gòu)能力：對(duì)于大中型企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，其有著非常強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，因此也是需要在技術(shù)架構(gòu)與可擴(kuò)展性層面有著極高的要求，而對(duì)于SaaS 來(lái)說(shuō)，無(wú)論是軟件還是服務(wù)，其根本要求還是能夠?qū)崿F(xiàn)“高可用、高可擴(kuò)展性、兼顧成本/效率”，這是技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)的專業(yè)要求。這一點(diǎn)甚至也是成為大中型企業(yè)客戶合格供應(yīng)商的必備要求，如果這個(gè)“技術(shù)性要求”不能被有效滿足的話，那么就直接的結(jié)果就是被掃地出門(mén)。對(duì)于可擴(kuò)展性的技術(shù)架構(gòu)特征可以看下面這張圖，因?yàn)槠脑蚓筒辉敿?xì)展開(kāi)說(shuō)明了哈。

當(dāng)然，技術(shù)架構(gòu)的價(jià)值不只只是為了解決可擴(kuò)展性的問(wèn)題，其實(shí)還有一個(gè)很重要的是基于業(yè)務(wù)領(lǐng)域知識(shí)進(jìn)行抽象、提煉與建模的要求，如SalesForce就將“銷售漏斗”這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)象進(jìn)行了抽象，構(gòu)建了一個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)象，供不同的生態(tài)合作伙伴進(jìn)行調(diào)用，這樣才能夠讓技術(shù)架構(gòu)的演變能夠能夠更從容地應(yīng)對(duì)越來(lái)戴上復(fù)雜的客戶場(chǎng)景。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷：面向大中型企業(yè)客戶，需要構(gòu)建“解決方案”式市場(chǎng)與銷售能力。許多大中型企業(yè)客戶的獲客成本相對(duì)比較高，因此如果這個(gè)產(chǎn)品&解決方案本身的“預(yù)期成交單價(jià)”過(guò)低的話，可能就會(huì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)的持續(xù)拓展，因此產(chǎn)品的客單價(jià)與更低的獲客成本變成了在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)要考慮的生死大事，對(duì)于產(chǎn)品的客單價(jià)在產(chǎn)品與商業(yè)模式設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)基本上就已經(jīng)確定了。

而對(duì)于“獲客成本”是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)需要特別下功夫的，目前我們的實(shí)踐比較有效的策略還是通過(guò)“專業(yè)顧問(wèn)+內(nèi)容編寫(xiě)+多渠道運(yùn)營(yíng)傳播”的模式，我們有一個(gè)“明源地產(chǎn)研究院”的微信公眾號(hào)就有超過(guò)60萬(wàn)粉絲，大部分的關(guān)注者就是房地產(chǎn)行業(yè)的中高層，這就相當(dāng)于我們自己構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的自媒體營(yíng)銷平臺(tái)，產(chǎn)品&解決方案的觸達(dá)能力就很強(qiáng)了。還有人會(huì)問(wèn)：做SaaS要不要給客戶做解決方案?如果是大中型企業(yè)客戶的話，這是一定需要的，在面對(duì)復(fù)雜組織的進(jìn)行產(chǎn)品&解決方案銷售的時(shí)候，至少要包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景痛點(diǎn)與解決方案的陳述、技術(shù)架構(gòu)與關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)陳述(如性能、穩(wěn)定、可擴(kuò)展性、安全、APIs等)、商務(wù)合作策略與價(jià)格等內(nèi)容。

6、成功與持續(xù)運(yùn)營(yíng)

客戶成功與持續(xù)運(yùn)營(yíng)：大中型企業(yè)的項(xiàng)目交付與客戶持續(xù)運(yùn)營(yíng)有多重要在些就不多說(shuō)了，沒(méi)有“客戶成功”就沒(méi)有大中型企業(yè)客戶的“口碑”，自然也就沒(méi)有可以續(xù)簽的客戶，在高獲客成本的模式下這一點(diǎn)做不好，只能是做的客戶越多虧損的越是厲害，最終只能走向公司倒閉的結(jié)局。也是因?yàn)檫@個(gè)愿意，我提出了服務(wù)即銷售的Services as a Sales理念，客戶成功才有SaaS企業(yè)的成功，這一點(diǎn)必須說(shuō)到做到!