沒(méi)有流量，就沒(méi)有訂單。沒(méi)有訂單，就沒(méi)有新客。沒(méi)有新客，就沒(méi)有會(huì)員，就沒(méi)有私域流量，就沒(méi)有自家的魚(yú)塘，也就沒(méi)有了新零售的憧憬和期盼。

我們通常把藥店的顧客數(shù)量稱為流量。

假如你是一個(gè)沒(méi)有任何“新零售賦能”的實(shí)體藥店。你的“流量”就是基于門(mén)店為中心的500M半徑內(nèi)產(chǎn)生的自然流量，可能是商街過(guò)客，可能是社區(qū)居民。

傳統(tǒng)藥店按照48萬(wàn)家門(mén)店平均下來(lái)，每個(gè)藥店日均入店客人大約80～100人，客單價(jià)50～60元，一天4000～6000元，生意額逐月遞減，呈下滑趨勢(shì)。這一類型的藥店總數(shù)超過(guò)20萬(wàn)家。

假如你是一個(gè)“新零售”技術(shù)和思想都武裝到牙齒的實(shí)體藥店。你的流量來(lái)自于3000米半徑內(nèi)的自然流量，比之前大了6倍。不但增加了包括餓了么、京東到家、阿里健康等平臺(tái)的公域流量，也有來(lái)自小程序推廣的私域流量，更有來(lái)自消費(fèi)會(huì)員的推廣流量。理論上流量基數(shù)大了10倍以上。

新零售藥店，線上線下每日流量在1000人以上，日均訂單在300～500單?？蛦蝺r(jià)約50～60元，日均交易額在15000～30000元，每月生意額遞增20%以上。這一類型的藥店，全國(guó)不到2萬(wàn)家。

實(shí)際上，我們已經(jīng)看到泉源堂、叮當(dāng)快藥、康愛(ài)多等以“藥品新零售”為核心經(jīng)營(yíng)模式的藥品零售企業(yè)，在2～3年內(nèi)都已經(jīng)產(chǎn)生了不止一個(gè)的“千萬(wàn)單店”。而這些千萬(wàn)單店的持續(xù)性創(chuàng)新和發(fā)展，會(huì)逐漸成為城區(qū)中心店，終有一天會(huì)實(shí)現(xiàn)“一座城五家店”。

實(shí)體藥店的客流確實(shí)是減少了。首先是“年輕顧客流失”了，流失的主要原因是“去藥店買(mǎi)藥”的場(chǎng)景減少了，而在“手機(jī)端購(gòu)藥”的場(chǎng)景增多了。因此，傳統(tǒng)藥店的品類也發(fā)生了很大的變化，藥妝、護(hù)膚、兒科、婦科等過(guò)去的暢銷品類都發(fā)生了下滑?！澳愕乃幍辍笨土鳒p少還有另外一個(gè)原因，3公里以外的藥店，隔壁街道的藥店通過(guò)餓了么等O2O平臺(tái)把原本屬于你的“存量”生意搶走了。

隔壁老王偷走了原本屬于你的生意。

實(shí)體藥店的市場(chǎng)存量在減少，是真的嗎?

我們通常把“市場(chǎng)份額”稱作存量，市場(chǎng)份額的增加部分稱為增量部分。

從存量角度來(lái)看，實(shí)體藥店的生意份額是藥品流通行業(yè)的一部分，還有醫(yī)院、診所、網(wǎng)上藥店。單體藥店的生意份額是社區(qū)存量份額的一部分，在該區(qū)域內(nèi)和其他藥品零售機(jī)構(gòu)共享區(qū)域存量。

藥品的存量市場(chǎng)有兩個(gè)核心單位：一個(gè)是盒數(shù)或件數(shù)，一個(gè)是金額。事實(shí)上最近幾年，藥品銷售的盒數(shù)一直在下降，藥品流通行業(yè)的“GDP增長(zhǎng)”只是“藥品物價(jià)”的升值造成的。

我想說(shuō)的是，總體存量已經(jīng)封頂，而且單從盒數(shù)來(lái)說(shuō)是還在下降的。如果是你的品牌、你的藥店、你的網(wǎng)上藥店銷售在減少，那么就是有人在增多。如果你不是不斷增多的那一個(gè)，你就可能是馬上要關(guān)門(mén)的那一個(gè)。

存量營(yíng)銷的根本，就是存量搶奪。對(duì)品牌爭(zhēng)奪品類存量是這樣的，對(duì)藥店?duì)帄Z區(qū)域存量也是這樣的。

但是，因?yàn)閲?guó)家宏觀政策調(diào)控，強(qiáng)制要求“醫(yī)院處方流轉(zhuǎn)”到藥店，所以“實(shí)體藥店”和網(wǎng)上藥店的存量理論上是增加5～6倍的想象空間。主要增加的藥品類目恰恰是傳統(tǒng)藥店占比不大的處方藥品類，是100%的“市場(chǎng)增量”和品類增量。

所以，雖然整個(gè)藥品流通行業(yè)盒數(shù)在減少，但是由于醫(yī)院市場(chǎng)存量流轉(zhuǎn)到實(shí)體藥店，所以實(shí)體藥店的市場(chǎng)存量在增加，而不是減少。

藥店之間存量搶奪依靠什么?

明確戰(zhàn)略性，戰(zhàn)術(shù)能推進(jìn)

在過(guò)去我們服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)里，往往不知道為什么要轉(zhuǎn)型新零售。大部分藥店都是老板看隔壁老王在干，所以就干了。所以一上來(lái)就是打低價(jià)，隔壁老王賣(mài)什么他也賣(mài)什么，打破腦袋被人“薅羊毛”!

藥店轉(zhuǎn)型做新零售的戰(zhàn)略性應(yīng)該是，要用戶，要年輕用戶;換品類，換高流轉(zhuǎn)品類;調(diào)品牌，調(diào)能吸客、留客的品牌。改善用戶體驗(yàn)，增加用戶粘性，提高復(fù)購(gòu)率。一整套的策略，可以讓你越做越順，最后勝出。而不是賣(mài)了3個(gè)月虧了30萬(wàn)，第四個(gè)月不干了。策略不對(duì)，方向不明，戰(zhàn)術(shù)就走樣了，就執(zhí)行不下去了。

手要伸得長(zhǎng)，手機(jī)來(lái)幫忙

從流量的角度來(lái)看，在城市里，覆蓋半徑越大，人群基數(shù)就越大，生意機(jī)會(huì)就越多。所以一定要積極地和公域流量平臺(tái)合作，例如餓了么、美團(tuán)、京東到家等手機(jī)端平臺(tái)流量入口。利用平臺(tái)的手機(jī)用戶流量，把手伸到500m以外、3000m以內(nèi)，在其他藥店沒(méi)有覆蓋的區(qū)域里，爭(zhēng)搶區(qū)域存量。利用優(yōu)勢(shì)品牌或產(chǎn)品，在其他藥店也覆蓋的區(qū)域里，爭(zhēng)搶品類或品牌存量。

公域流量進(jìn)來(lái)，藥店曝光度和訂單額增多，門(mén)店的流量和生意自然會(huì)增多。再通過(guò)“微信小程序”建立“私域流量池”提供更加優(yōu)惠的“會(huì)員服務(wù)”。把用戶“抱住”，促使他 (她) 不會(huì)離開(kāi)。

當(dāng)你的用戶數(shù)量超過(guò)全國(guó)藥店平均服務(wù)數(shù)量時(shí)，你就比其他藥店更容易盈利或生存下去。公域流量和私域流量不沖突，而是相輔相成。公域是大海，私域是自家魚(yú)塘。公域搶存量，私域做服務(wù)。

品牌靠得住，顧客好維護(hù)

基于手機(jī)端“即時(shí)用藥”場(chǎng)景的需求，高毛利產(chǎn)品對(duì)“品牌產(chǎn)品攔截”的營(yíng)銷手段是無(wú)效的。因?yàn)橛脩舨缓偷陠T接觸，消費(fèi)者根據(jù)“品類”+品牌的訴求、表達(dá)來(lái)選擇，所以幫助品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了“防攔截”的反制措施。

所以，基于O2O的運(yùn)營(yíng)，還是要以品類一線TOP品牌為主，以高流轉(zhuǎn)、高吸客、多成交的經(jīng)營(yíng)目的和業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)“更多訂單”和新客。而不要一味地去推三線品牌，試圖得到更多利潤(rùn)。實(shí)際上，藥店O2O業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，平均毛利高于實(shí)體門(mén)店，這里面有很多技巧需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。

沒(méi)有流量，就沒(méi)有訂單。沒(méi)有訂單，就沒(méi)有新客。沒(méi)有新客，就沒(méi)有會(huì)員，就沒(méi)有私域流量，就沒(méi)有自家的魚(yú)塘，也就沒(méi)有了新零售的憧憬和期盼。