技術(shù)
導(dǎo)讀:“社交零售”的關(guān)鍵在于通過(guò)社交搭建品牌和用戶的溝通和購(gòu)買渠道,為不同行業(yè)找到不同的轉(zhuǎn)化需求,其本質(zhì)是要以人為中心,重視用戶的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。
從最開(kāi)始的即時(shí)通訊工具傳遞簡(jiǎn)單的文字、圖片,到今天短視頻、小程序、直播帶貨集中爆發(fā),再到各種形態(tài)的社交電商百家爭(zhēng)鳴,社交生態(tài)幾乎無(wú)處不在,緊緊抓住不同分層、不同目標(biāo)人群的注意力和時(shí)間。
伴隨著社交對(duì)人們生活場(chǎng)景的不斷滲透,“社交零售”的概念浮出水面,這也意味著社交已經(jīng)不僅僅只是用戶溝通的媒介平臺(tái),更加成為直接觸發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的重要渠道。
不久前,騰訊廣告聯(lián)合波士頓咨詢公司(BCG)共同發(fā)布了《2020中國(guó)“社交零售”白皮書》,分享了社交零售時(shí)代消費(fèi)者和品牌劇變的趨勢(shì),與此同時(shí),騰訊廣告還推出了社交加速器,拆解不同行業(yè)的轉(zhuǎn)化需求,為品牌逐一提供針對(duì)性的社交能力和解決方案加速,使“流量更貼近交易,促轉(zhuǎn)化更有效率”。
“社交零售”2.0時(shí)代來(lái)臨:社交,正在全面定義零售新時(shí)代
提到“社交零售”,很多人的第一反應(yīng)可能是“在朋友圈賣貨的微商”,“社交零售”發(fā)展至今,其內(nèi)涵顯然不止于微商。
BCG董事總經(jīng)理、全球合伙人楊立認(rèn)為,如果以“品牌通過(guò)線上社交生態(tài)來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的營(yíng)銷或銷售方式”來(lái)定義“社交零售”,那么現(xiàn)階段社交網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值已不限于觸達(dá)和影響,而是進(jìn)一步直接觸發(fā)購(gòu)買行為。社交,正在全面定義零售新時(shí)代。
首先,“社交”已經(jīng)滲透到生活中的各個(gè)場(chǎng)景。
根據(jù)白皮書數(shù)據(jù)顯示,社交媒體在中國(guó)的滲透率超過(guò)97%,并且69%的消費(fèi)者在社交媒體上分享過(guò)自己網(wǎng)購(gòu)的鏈接。
其次,“社交”對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響越來(lái)越大。
微信公開(kāi)課上提到2019年小程序日活躍用戶超過(guò)3億,累計(jì)創(chuàng)造8000多億交易額,比2018年增長(zhǎng)了160%,與此同時(shí),多達(dá)82%的消費(fèi)者在進(jìn)入銷售渠道前就已經(jīng)通過(guò)社交媒體等渠道獲取了足夠多的信息,做好了購(gòu)買決策。
很明顯,隨著基于騰訊生態(tài)內(nèi)的社交零售基礎(chǔ)設(shè)施在不斷完善,越來(lái)越多的品牌和生態(tài)服務(wù)商加入到“社交零售”的浪潮中來(lái)。但面對(duì)如此多的變化,品牌憑一己之力顯然很難完全激活“社交零售”2.0時(shí)代下社交流量的商業(yè)潛能,因而社交加速器在此背景下誕生了。
跨越微商,社交加速器賦能“社交零售”玩法升級(jí)
用營(yíng)銷工具賦能“社交零售”,實(shí)際上自“社交零售”概念興起時(shí),就有部分品牌和社交生態(tài)服務(wù)商在進(jìn)行探索了,但直到現(xiàn)在,行業(yè)也還沒(méi)有形成各方均達(dá)成共識(shí)的方法論。
此次騰訊廣告推出社交加速器,則是基于自身社交勢(shì)能與生態(tài)流量,為品牌提供目標(biāo)針對(duì)性的加速解決方案,相比功能單一的營(yíng)銷工具或者適用范圍只在很少的幾個(gè)垂類行業(yè)的營(yíng)銷方案,社交加速器顯示出極大的差異玩法。
1、四個(gè)維度組合四個(gè)象限,用“定式”拆解行業(yè)需求
“社交零售”看起來(lái)很復(fù)雜,各類渠道、工具繁雜,很多品牌在進(jìn)行“社交”營(yíng)銷時(shí)無(wú)所適從,很難把握住重點(diǎn)??墒菍ⅰ吧缃涣闶邸边M(jìn)行拆解,無(wú)非就是由線上、線下、淺層轉(zhuǎn)化目標(biāo)、深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)四個(gè)維度構(gòu)成。
如果將這四個(gè)維度兩兩組合,則得出了四個(gè)象限(即淺層轉(zhuǎn)化目標(biāo)/線上交易場(chǎng)景、淺層轉(zhuǎn)化目標(biāo)/線下交易場(chǎng)景、深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)/線上交易場(chǎng)景、深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)/線下交易場(chǎng)景),很明顯,這四個(gè)象限基本覆蓋了大部分主要行業(yè),社交加速器的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在,圍繞著這四個(gè)象限,用模塊化的“定式”來(lái)滿足不同行業(yè)的轉(zhuǎn)化需求。
就像下圍棋一樣,在開(kāi)局階段或者特定的棋形,都有最優(yōu)走法的“定式”一一應(yīng)對(duì),社交加速器拆解了行業(yè)轉(zhuǎn)化需求,像汽車、家居、美妝、母嬰、3C、服飾等主流消費(fèi)行業(yè)都有具體的產(chǎn)品化解決方案進(jìn)行賦能。
基于行業(yè)特點(diǎn)與轉(zhuǎn)化需求,社交加速器為品牌提供目標(biāo)針對(duì)性加速解決方案
2、觸達(dá)用戶的點(diǎn)更多,影響用戶的鏈路更短
上文的分析提到,“社交零售”時(shí)代,品牌觸達(dá)用戶的點(diǎn)越來(lái)越多,這對(duì)于“淺層轉(zhuǎn)化/線上交易場(chǎng)景”的行業(yè)(日化美妝、奢侈品、服飾、母嬰等)來(lái)說(shuō),主要考量的是社交流量匹配的精準(zhǔn)度,對(duì)于“淺層轉(zhuǎn)化/線下交易場(chǎng)景”的行業(yè)(汽車、家居等)來(lái)說(shuō),則要更多考慮高效獲取真實(shí)有效的銷售線索。
前者需要品牌基于自身的平臺(tái)優(yōu)勢(shì),明確轉(zhuǎn)化目標(biāo),社交加速器則提供相應(yīng)的廣告產(chǎn)品,幫助品牌實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)加粉、小程序會(huì)員、APP下載注冊(cè)等前鏈路的淺層轉(zhuǎn)化,并做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。后者則需要對(duì)原有的營(yíng)銷方式和流程進(jìn)行重構(gòu)。
以汽車行業(yè)為例,在傳統(tǒng)的銷售流程中,車企通過(guò)汽車類垂直網(wǎng)站獲得銷售線索,然后再經(jīng)過(guò)表單收集、驗(yàn)證、線索派發(fā)、屬地4S店銷售跟進(jìn),一系列流程下來(lái),很多線索被損耗,從曝光開(kāi)始到最后成交,只有0.7%的成功率。社交加速器推出的車訊達(dá)很好地解決了這一難題,在社交場(chǎng)景下大大縮短了銷售路徑,實(shí)現(xiàn)有效線索的跨越式提升,并借助營(yíng)銷工具對(duì)線索進(jìn)行私域化運(yùn)營(yíng),持續(xù)培育,讓銷售線索不斷接近交易。
3、漲粉續(xù)粉是基礎(chǔ),存量運(yùn)營(yíng)是能力
下面說(shuō)說(shuō)深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)行業(yè)的解決方案,我們首先需要明確,無(wú)論是線上場(chǎng)景還是線下場(chǎng)景,都需要經(jīng)歷加粉、漲粉或者續(xù)粉的過(guò)程,然后再在私域流量池中進(jìn)行存量運(yùn)營(yíng)。這也是說(shuō),第一階段的漲粉續(xù)粉,是社交加速器的基礎(chǔ)能力;第二階段存量運(yùn)營(yíng)更貼近銷售,也是社交加速器更大價(jià)值的體現(xiàn)。
其實(shí),對(duì)于如何建立私域流量,完成私域流量的蓄水,很多品牌都有一套自己的心得,但如何最大程度地激活這些粉絲并產(chǎn)生價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)后鏈路的深層轉(zhuǎn)化,其中需要調(diào)用的能力和資源更多了,品牌方往往不得要領(lǐng)。
對(duì)于線上場(chǎng)景,社交加速器中的騰訊云Mall中臺(tái)可以為品牌搭建小程序自營(yíng)旗艦店,并借助微信生態(tài)的社交服務(wù)與運(yùn)營(yíng)工具,更有效實(shí)現(xiàn)公域流量擴(kuò)容蓄水和私域流量沉淀。
在線下場(chǎng)景上,一方面,剛剛升級(jí)的企業(yè)微信3.0新增了導(dǎo)購(gòu)能力,作為與消費(fèi)者直接運(yùn)營(yíng)的工具,讓導(dǎo)購(gòu)直連私域用戶。另一方面,對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和持續(xù)優(yōu)化,線下商圈流量雙向激活交易場(chǎng)景也提供很好的手段和工具。社交加速器在近期推出了“雙百雙旦IP造節(jié)”活動(dòng),聯(lián)動(dòng)100個(gè)購(gòu)百中心的小程序,借由圣誕元旦的重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),幫助美妝服飾行業(yè)融合線上、線下流量,通過(guò)小程序的各種能力來(lái)釋放商圈數(shù)字化營(yíng)銷的勢(shì)能。
社交加速器破局,“社交零售”或現(xiàn)三大變化
根據(jù)騰訊廣告透露的信息,社交加速器將逐步為各行業(yè)帶來(lái)可驗(yàn)證、可復(fù)制的產(chǎn)品化解決方案,隨著社交加速器對(duì)行業(yè)破局速度的加快,“社交零售”在未來(lái)也或?qū)⒊尸F(xiàn)幾大變化。
1、變化一:傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷壁壘被擊穿
像汽車這類傳統(tǒng)行業(yè),本身已經(jīng)形成了一套非常成熟的營(yíng)銷體系,新型營(yíng)銷方式和工具很難滲透,叫了多年的汽車電商,直到現(xiàn)在也只是徒有其表,其傳統(tǒng)營(yíng)銷流程的實(shí)質(zhì)始終沒(méi)有突破,“社交零售”或?qū)⒊蔀槠凭肿償?shù)。
騰訊廣告大客戶銷售運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、騰訊智慧零售副總裁范奕瑾對(duì)此解讀為“天時(shí)地利人和”,即當(dāng)前汽車行業(yè)的整體低迷給了“社交零售”和社交加速器一個(gè)證明自己價(jià)值非常好的機(jī)會(huì)。
范奕瑾舉了一個(gè)例子,某品牌投放車訊達(dá)兩周時(shí)間,獲得的銷售線索與垂直媒體線索重合率只有8.7%,這也意味著“社交零售”、車訊達(dá)可以為車企帶來(lái)更多線上新增客源,可以為車企營(yíng)銷帶來(lái)更多可能性。
2、變化二:社交生態(tài)各方分工更加明確
我們可以注意到,在騰訊的社交生態(tài)中,有一些第三方企業(yè)或者生態(tài)企業(yè),如微盟、有贊等也在做“社交零售”相關(guān)的營(yíng)銷業(yè)務(wù),范奕瑾表示,騰訊廣告與騰訊社交生態(tài)的合作伙伴們更多是合作的關(guān)系,而非競(jìng)爭(zhēng)。
在范奕瑾看來(lái),社交加速器與生態(tài)伙伴之間配合在于,社交加速器提供的是流量和工具,更多體現(xiàn)在小程序、APP接口、導(dǎo)購(gòu)中臺(tái)等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上,而社交生態(tài)伙伴們更多是幫助品牌去做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
這也意味著,在“社交零售”未來(lái)的發(fā)展中,生態(tài)內(nèi)各方的邊界會(huì)更加明顯,分工將會(huì)越來(lái)越明確。
3、變化三:社交營(yíng)銷更容易真正助力品牌品效合一
誠(chéng)如范奕瑾接受采訪時(shí)所說(shuō):“社交生態(tài)之所以有價(jià)值,正是它連接著人共同的興趣,基于人共同的興趣跟對(duì)于品牌的認(rèn)同,與此同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)的沉淀、通過(guò)11億消費(fèi)者豐富的觸點(diǎn),以實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,所以我認(rèn)為社交營(yíng)銷是一個(gè)更加健康、更可持續(xù)的增長(zhǎng)模式,也是對(duì)于品牌價(jià)值更有長(zhǎng)遠(yuǎn)幫助的消費(fèi)者觸達(dá)渠道?!?/p>
正是在這樣的社交生態(tài)下,社交營(yíng)銷亦或是社交零售是最容易實(shí)現(xiàn)品效合一的,社交環(huán)境下本來(lái)就是受KOL的影響、受到朋友和推薦的影響,所以在整個(gè)社交生態(tài)下實(shí)現(xiàn)品效合一也是比較簡(jiǎn)單的。
總結(jié)
“社交零售”的關(guān)鍵在于通過(guò)社交搭建品牌和用戶的溝通和購(gòu)買渠道,為不同行業(yè)找到不同的轉(zhuǎn)化需求,其本質(zhì)是要以人為中心,重視用戶的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。趨勢(shì)之下,我們明顯可以看到騰訊廣告對(duì)自身生態(tài)能力的整合力度在加碼。
而“社交零售”的另一面,也要求品牌,特別是一些傳統(tǒng)行業(yè)的品牌主要改變舊思維,擁抱“社交零售”的新思維,這樣才能告別營(yíng)銷焦慮,迎來(lái)創(chuàng)新帶來(lái)的增長(zhǎng)。